một số giải pháp marketing nhămg duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện việt nam- hungari

LINK DOWNLOAD MIỄN PHÍ TÀI LIỆU "một số giải pháp marketing nhămg duy trì và mở rộng thị trường sản phẩm động cơ điện của công ty chế tạo máy điện việt nam- hungari": http://123doc.vn/document/1047043-mot-so-giai-phap-marketing-nhamg-duy-tri-va-mo-rong-thi-truong-san-pham-dong-co-dien-cua-cong-ty-che-tao-may-dien-viet-nam-hungari.htm

vật liệu, máy móc thiết bị,sức lao động trên thị trờng đầu vào sau đó tiến
hành sản xuất sản phẩm bán trên thị trờng đầu ra.
Nói đến doanh nghiệp là nói đến thị trờng doanh nghiệp sản
xuất ra sản phẩm để bán , muốn bán đợc tất yếu phải tiếp cận thị trờng. Thị
trờng tiêu thụ càng lớn thì công việc sản xuất kinh doanh càng có cơ hội
phát triển còn nếu thị trờng ngày càng hẹp đi thì doanh nghiệp càng có ít cơ
hội để sản xuất kinh doanh sản phẩm trên thị trờng đó, sản xuất kinh doanh
có thể bị đình trệ. Trong cơ chế hiện nay thị trờng có vai trò quyết định đối
với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Thị trờng phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trong cạnh
tranh, thị phần của doanh nghiệp càng lớn thì chứng tỏ doanh nghiệp ngày
càng mạnh, càng có sức cạnh tranh cao trên thị trờng, thị trờng càng lớn
giúp cho việc tiêu thụ dễ dàng nhanh chóng tăng doanh thu và lợi nhuận tạo
điều kiện cho doanh nghiệp đầu t, hiện đại hoá sản xuất, đa dạng hoá sản
phẩm, tăng thêm khả năng chiếm lĩnh và mở rộng thị trờng.
Thị trờng có tác dụng định hớng kinh doanh cho các doanh
nghiệp, bởi vì nói đến thị trờng là nói đến cung cầu, giá cảnghiên cứu các
yếu tố cấu thành trên thị trờng giúp cho các tổ chức sản xuất kinh doanh lập
kế hoạch có hiệu quả nhất.
Thị trờng thúc đẩy việc ứng dụng khoa học kỹ thuật trong sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp, sản xuất ngày càng phát triển, sự
chuyên môn hoá ngày càng cao thì quá trình mua bán diễn ra ngày càng
nhanh hơn, năng suất lao động ngày càng tăng góp phần giảm chi phí, giảm
giá nhờ vậy doanh nghiệp mới có thể vơn lên chiếm lĩnh thị trờng.
Tóm lại thị trờng có vai trò cực kỳ quan trọng đối với hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trờng thì
thị trờng là trung tâm nó là mục tiêu sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp,
điều tiết và chuyển tải các hoạt động sản xuất kinh doanh.
3. Tầm quan trọng của việc áp dụng chiến lợc duy trì và mở rộng
thị trờng của doanh nghiệp.
Duy trì thị trờng là việc tiếp tục có quan hệ mua bán với khách
hàng hiện tại của doanh nghiệp.
Còn mở rộng thị trờng là mở rộng thị trờng hiện tại, chiếm lĩnh
một phần thị trờng tiềm năng, mở rộng công tác bán hàng sang phần thị tr-
ờng của đối thủ cạnh tranh.
Trang 5


Trong cơ chế thị trờng, thị trờng tạo ra môi trờng kinh doanh
của doanh nghiệp, doanh nghiệp nào cũng cần quan tâm đến thị trờng, đây
là một yếu tố khách quan xuất phát từ lợi ích của doanh nghiệp, bởi vì
doanh nghiệp nào có khả năng thích ứng cao với sự đan dạng và các động
thái của thị trờng, doanh nghiệp đó mới có điều kiện để tồn tại và phát triển.
điều đó có nghĩa là phải giải quyết mối quan hệ giữa doanh nghiệp và
khách hàng của họ, thị trờng sản phẩm là nơi chuyển đổi hàng hoá của
doanh nghiệp thành thành tiền, là nơi đánh giá khách quan và chính xác
nhất kết quả sản xuất kinh doanh cuả doanh nghiệp, chỉ qua nghiên cứu thị
trờng doanh nghiệp mới giải quyết đợc vấn đề: sản xuất cái gì? sản xuất cho
ai? Sản xuất nh thế nào?
Mặt khác trên thị trờng không phải chỉ có một mình doanh
nghiệp hoạt động. Doanh nghiệp nào cũng tìm cách mở rộng thị trờng,
chiếm lĩnh thị phần lớn hơn tìm mọi cách để lôi kéo khách hàng đến với sản
phẩm của họ. Nếu doanh nghiệp không thể nhận thức đợc điều này, thì
không thể duy trì đợc thị trờng hiện tại và mở rộng thị trờng, sẽ dần bị tụt
hậu, bị bỏ xa, trong một thị trờng cạnh tranh quyết liệt nh trong giai đoạn
hiện nay, do vậy việc duy trì và mở rộng thị trờng là một việc rất cần thiết
giữ vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp trong điều kiện cơ chế thị
trờng cạnh tranh gay gắt nh hiện nay.
Duy trì thị trờng hiện tại là một yêu cầu quan trọng trong nền
kinh tế hiện nay, với một thị trờng luôn luôn có cạnh tranh lôi kéo khách
hàng việc giữ khách hàng hiện tại là một yêu cầu tất yếu, nếu không daonh
nghiệp sẽ phải tốn rất nhiều chi phí để thu hút khách hàng mới, thay thế cho
khách hàng bị đối thủ cạnh tranh lôi kéo nếu không muốn thị phần bị thu
hẹp dần.
Song song với việc duy trì thị trờng hiện tại, mở rộng thị trờng
là một mục tiêu mà bất cứ doanh nghiệp nào muốn tồn tại trong cơ chế thị
trờng đều phải quan tâm. mở rộng thị trờng giúp cho doanh nghiệp có
những lợi ích sau:
Thị phần của doanh nghiệp tăng lên tạo ra qui mô và phạm vi
thị trờng đợc mở rộng đây là kết quả của cuộc cạnh tranh trên thị trờng mà
doanh nghiệp đã chiến thắng, tuy thế doanh nghiệp không đợc coi nhẹ cạnh
tranh trên thị trờng khi mình đã nắm đợc thị phần lớn.
Tăng doanh thu và lợi nhuận cuả doanh nghiệp, một doanh
nghiệp hoạt động kinh doanh để đạt đợc mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận,
thông thờng khi doanh thu tăng lên thì lợi nhuận cũng tăng lên, tuy nhiên
không phải lúc nào cũng vậy.
Trang 6


Tăng uy tín và niềm tin đối với khách hàng, tăng vị thế của
doanh nghiệp trên thị trờng đối với các nhà cung ứng và ngay cả đối với các
đối thủ cạnh tranh.
II. Những nội dung chủ yếu của chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trờng.
1. Marketing đối với chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng.
Mọi doanh nghiệp đều hoạt động trong môi trờng kinh doanh
không ổn định và phức tạp, nếu doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì
phải có những biện pháp thích ứng với những thay đổi đó, các nhà kinh
doanh chông cậy vào Marketing nh một công cụ phơng tiện tổng hợp để
quan sát thị trờng và thích nghi với những điều kiện, những biến động đang
diễn ra trên thị trờng do vậy chúng ta cần phải quan tâm đến việc quản lý có
hiệu quả Marketing vậy Marketing là gì nó có vai trò nh thế nào đối với
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp?
Marketing là làm việc với thị trờng để biến những trao đổi tiềm
ẩn thành hiện thực với mục đích thoả mãn những nhu cầu và mong muốn
của ngời tiêu dùng hay các khách hàng là tổ chức.
Marketing có năm chức năng chủ yếu sau:
Chức năng thích ứng: làm cho sản phẩm dịch vụ luôn thích
ứng với nhu cầu thị trờng nghiên cứu và phân tích thị trờng nhằm cải tiến
mẫu mã sản phẩm, đa ra các chính sách Marketing hợp lý nhằm thực hiện
các chức năng này.
Chức năng phân phối: bao gồm các hoạt động để chuyển hàng
hoá dịch vụ tới khách hàng.
Chức năng tiêu thụ: kiểm soát phân tích giá cả, quản lý nghiệp
vụ và nghệ thuật bán hàng.
Chức năng hỗ trợ: quảng cáo xúc tiến bán hàng, khuyến mại,
dịch vụ sản phẩm
Chức năng xã hội : quá trình Marketing phải tôn trọng lợi ích
xã hội
Trong cơ chế thị trờng hiện nay Marketing đang trở nên ngày
càng quan trọng,Marketing đang trở thành một hoạt động không thể thiểu
trong sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trờng,Marketing kết
nối các hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp với thị trờng đảm
Trang 7


bảo cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp hớng theo thị tr-
ờng, biết lấy nhu cầu mong muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc
cho hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Với việc duy trì và mở rộng thị trờng Marketing là một công
cụ hết sức đắc lực có hiệu quả cao, bởi vì nó là mắt xích kết nối giữa doanh
nghiệp với thị trờng.
2. Nội dung của chiến lợc duy trì và mở rộng thị trờng và những
biện pháp Marketing tơng ứng.
2.1 Nghiên cứu thị trờng, một nội dung quan trọng của bất kỳ
chiến lợc thị trờn nào.
Nghiên cứu thị trờng là một công cụ tiên quyết đối với mọi
công ty muốn đa ra sản phẩm mới hoặc mở rộng thị trờng của mình, những
thông tin chính xác từ nghiên cứu thị trờng là rất quan trọng để nghiên cứu
nhu cầu của thị trờng và từ đó mới đa ra và thực hiện những chiến lợc chính
xác phù hợp với doanh nghiệp.
Việc phân tích đánh giá thị trờng là cần thiết, việc đánh giá
phân tích thị trờng hiện tại là xác định đợc đúng nhu cầu tiềm năng của thị
trờng tơng lai là rất quan trọng, trong việc xây dựng dự án kinh doanh thực
tế và vững chắc, thị trờng luôn ở trạng thái biến động chính vì vậy việc
doanh nghiệp đợc trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến
động này một cách nhanh nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng, việc
phân tích thị trờn sẽ giúp doanh nghiệp tìm thấy những cơ hội kinh doanh,
mặt khác nó có thể giúp doanh nghiệp tránh né những rủi ro có thể xảy ra.
Việc nghiên cứu phân tích thị trờng cũng nh lập kế hoạch
chiến lợc thị trờng đều phải thu thập thông tin. Trong cơ chế thị trờng thông
tin là một yếu tố vố cùng quan trọng đảm bảo các chiến lợc thị trờng của
doanh nghiệp hoạt động có hiệu quả.
Thông tin về thị trờng có thể đợc thu thập từ hai nguồn là
nguồn dữ liệu thứ cấp và nguồn dữ liệu sơ cấp. Dữ liệu thứ cấp là dữ liệu có
sẵn trong tài liệu nào đó, đã đợc thu thập cho mục đích khác, nguồn dữ liệu
thứ cấp phục vụ cho giai đoạn đầu của cuộc nghiên cứu, cho doanh nghiệp
biết tình hình thị trờng, xu hớng phát triển của thị trờng các nhân tố ảnh h-
ởng tới thị trờng. Dữ liệu sơ cấp là những thồng tin gốc đợc thu thập, để
phục vụ cho một mục đích nhất định, để thu thập đợc thông tin sơ cấp
doanh nghiệp thờng phải bỏ ra một khoản chi phí lớn, dữ liệu thứ cấp thờng
chính xác hơn, phù hợp hơn so với dữ liệu thứ cấp, do nó đợc thu thập dựa
Trang 8


vào sự cần thiết về một loại thông tin nào đó của doanh nghiệp, dựa vào
nghiên cứu thị trờng doanh nghiệp có thể đề ra các chiến lợc duy trì và mở
rộng thị trừơng sao cho có hiệu quả nhất, tuy nhiên việc nghiên cứu thị tr-
ờng cũng cần phải đợc thực hiện một cách khoa học và chặt chẽ.
2.2. Duy trì thị trờng hiện tại của doanh nghiệp.
Ngày nay các doanh nghiệp muốn tiếp tục tăng trởng và phát
triển trên một thị trờng cạnh tranh cần phải quan tâm đến việc duy trì thị tr-
ờng hiện tại của mình, trên thực tế chi phí để thu hút thêm một khách hàng
mới lớn gấp năm lần chi phí để giữ cho một khách hàng cũ luôn đợc hài
lòng, vì vậy việc giữ đợc các khách hàng hiện tại trong điều kiện hiện nay
là rất cần thiết.
Có hai cách để duy trì thị phần của doanh nghiệp :
Thứ nhất: doanh nghiệp dựng lên rào cản cao chống lại việc
các khách hàng của mình chuyển sang ngời cung ứng khác, có thể là vố lý
chuyện phản đối khách hàng mua hàng ở nhiều nguồn khác nhau, nhng phải
hạn chế việc khách hàng mua hàng ở nơi khác, khách hàng sẽ ít muốn
chuyển sang ngời cung ứng khác khi điều đó đòi hỏi chi phí, chi phí tìm
kiếm lớn, mất những khoản chiết khấu lớn cho khách hàng trung thành,
những thiệt hại khi chuyển sang ngời cung ứng khác
Một cách giữ khách hàng tốt hơn là đảm bảo mức độ thoả mãn
của khách hàng cao khi đó đối thủ cạnh tranh sẽ khó khắc phục đợc những
rào cản,chỉ đơn thuần bằng cách chào giá thấp hơn, hay bằng các biện pháp
kích thích chuyển sang ngời cung ứng khác, nhiệm vụ tạo ra sự trung thành
bền vững là nhiệm vụ của Marketing quan hệ.
Để thực hiện đợc cách này cần phải thực hiện đợc các biện
pháp Marketing:
Thiết kế sản phẩm theo yêu cầu đặc biệt của khách hàng, biện
pháp này chỉ phù hợp với những sản phẩm không đợc tiêu chuẩn hoá.
Thiết lập mối quan hệ về cơ cấu cũng nh những lợi ích tài
chính xã hội nh liên kết kinh doanh trang bị cho khách hàng thiết bị đặc
chủng, cử chuyên gia tham gia vào các hoạt động của khách hàng, giúp
khách hàng thực hiện tốt các công việc kinh doanh của họ
Giảm giá tăng tỉ lệ chiết khấu với những khách hàng trung
thành, mua hàng thờng xuyên.
Trang 9


Thực hiện các chơng trình kích thích khách hàng tiếp tục mua
hàng của công ty, nh thanh toán chậm, tăng tỉ lệ chiết khấu, thực hiện
khuyến mại theo số hàng dồn trong kỳ, theo số lần mua hàng trong kỳ
Tăng cờng gắn bó với khách hàng về mặt xã hội bằng cách
nắm chắc những nhu cầu và mong muốn của từng khách hàng, để đảm bảo
dịch vụ cho riêng từng khách hàng theo ý của họ, các biện pháp thờng dùng
là thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng, lắng nghe những nhu cầu của họ,
ghi nhận những bình phẩm của khách hàng về sản phẩm của doanh
nghiệp,về sản phẩm của đôid thủ cạnh tranh và những hoạt động của thị tr-
ờng.
Trong quan hệ với khách hàng nhân viên tiêu thụ là một thành
phần quan trọng, họ phải giám sát với tinh thần trách nhiệm cao và thận
trọng với những quan hệ đã đợc thiết lập từ lâu và cũng nh các quan hệ vừa
đợc thiết lập, nhân viên tiêu thụ không bâo giờ đợc phép thoả mãn ngay cả
khi bán hàng chạy nhất.
2.3 Mở rộng thị trờng.
Mở rộng thị trờng là một hoạt động có tầm quan trọng lớn đối
với bất kỳ doanh nghiệp nào, nó góp phần không nhỏ vào việc thành bại
trong kinh doanh của doanh nghiệp, mở rộng thị trờng là các cách thức biện
pháp tác động vào sức mua, làm tăng nhu cầu, nhờ vậy giúp doanh nghiệp
đa vào thị trờng khối lợng sản phẩm tiêu thụ lớn hơn. có thể nói mở rộng thị
trờng là quá trình tìm kiếm thời cơ hấp dẫn trên thị trờng, mỗi doanh nghiệp
đều có rất nhiều cơ hội trên thị trờng, nhng chỉ có những cơ hội nào phù
hợp với các tiềm năng và mục tiêu của doanh nghiệp mới đợc coi là hấp dẫn
của doanh nghiệp đó và chính thời cơ hấp dẫn đó mới chính là mối quan
tâm của doanh nghiệp.
Dựa vào sản phẩm, thị trờng để có bốn hình thức mở rộng thị
trờng.
sản phẩm
Thị trờng
Sản phẩm hiện tại Sản phẩm mới
Thị trờng hiện tại Chiến lợc thâm
nhập thị trờng
Chiến lợc phát triển
sản phẩm
Thị trờng mới Chiến lợc phát triển
thị trờng
Chiến lợc đa dạng hoá
Trang 10


Trong đó cần phải nêu ra một số khái niệm:
Sản phẩm hiện tại là những sản phẩm mà doanh nghiệp hiện
đang kinh doanh trên thị trờng.
Sản phẩm mới: là những sản phẩm đầu tiên xuất hiện trên thị
trờng hoặc có thể là những sản phẩm cũ đợc cải tiến.
Thị trờng hiện tại là thị trờng doanh nghiệp hiện đang có quan
hệ buôn bán với khách hàng quen thuộc.
Thị trờng mới là thị trờng mà doanh nghiệp cha có quan hệ
mua bán và vì vậy cha có khách hàng.
Dới đây chúng sẽ đi vào từng kiểu chiến lợc cụ thể:
a. Thâm nhập thị trờng: là việc doanh nghiệp nỗ lực trong việc
doanh nghiệp nỗ lực trong việc bán các sản phẩm hiện tại trong thị trờng
hiện tại của doanh nghiệp, với nội dung này doanh nghiệp phải tiến hành
khai thác thị trờng, tìm kiếm khách hàng mới trên thị trờng hiện tại của sản
phẩm hay dịch vụ, hay nói cách khác doanh nghiệp cần phải khai thác triệt
để nhóm khách hàng độc quyền, mở rộng hơn nữa nhóm khách hàng hỗn
hợp, và tấn công vào nhóm khách hàng của đối thủ cạnh tranh, chiến lợc
này áp dụng có hiệu quả ở những doanh nghiệp có thị trờng hiện tại tơng
đối ổn định, sản phẩm đang ở pha đầu của chu kỳ sống của sản phẩm, khả
năng tiêu thụ cao, nếu sản phẩm đang ở giai đoạn bão hoà hoặc suy thoái
thì không nên áp dụng chiến lợc này các biện pháp Marketing- Mix dùng
trong chiến lợc thâm nhập thị trờng thứ nhất để tăng sức mua sản phẩm của
khách hàng có thể sử dụng các biện pháp sau:
Nâng cao chất lợng của sản phẩm, đa ra các dịch vụ kèm theo
tăng sức mua hàng, tăng tần suất, khối lợng mua của khách hàng hiện tại
của doanh nghiệp.
Sử dụng chiến lợc giá phù hợp nh giảm giá, chiết giá chiết
khấu để khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng xuyên
hơn.
Sử dụng các biện pháp xúc tiến hỗn hợp bao gồm quảng cáo,
khuyến mãi, thuyết phục khách hàng sử dụng sản phẩm một cách thờng
xuyên hơn, hoặc sử dụng mỗi lần nhiều hơn về khối lợng sản phẩm.
Thứ hai: để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh hoặc
những ngời cha sử sụng sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trờng hiện tại,
Trang 11


bắt đầu sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, cần phải sử dụng các biện
pháp Marketing :
Chính sách giá phù hợp nh giảm giá, chiết khấu nhằm lôi kéo
khách hàng mua sản phẩm của mình. Tuy nhiên việc giảm giá có thể dẫn
đến một cuộc cạnh tranh về giá, gây ra một tâm lý nghi nghờ về chất lợng
sản phâm của công ty.
Sử dụng hệ thống phân phối hợp lý: cung cấp hàng theo thời
gian, địa điểm phù hợp với yêu cầu của khách hàng, tiết kiệm chi phí thời
gian cho khách hàng, mở rộng mạng lới tiêu thụ, tìm kiếm mạng lới tốt hơn.
Quảng cáo khuyến mại để thu hút khách hàng của đối thủ,
cũng nh các khách hàng cha sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp.
Một cách nữa là mua lại đối thủ cạnh tranh, nếu cơ hội tăng thị
phần không hấp dẫn thì doanh nghiệp có thể xem xét việc mua đứt một
trong số những đối thủ cạnh tranh trực tiếp với mình, việc mua lại đối thủ
cạnh tranh là thâm nhập thị trờng, khi nào doanh nghiệp bị mua lại sản xuất
cung mặt hàng và cạnh tranh trong cùng một thị trờng vơí doanh nghiệp
mua lại. Chiến lợc này có thuận lợi là mức độ rủi ro thơng mại và tàichính
thấp không đòi chi phí nghiên cứu phát triển sản phẩm, tiết kiệm đợc chi
phí nghiên cứu thị trờng có hiệu quả nhanh, tuy nhiên chiến lợc này có độ
linh hoạt bị hạn chế và nó gặp phải sự cạnh tranh gay gắt của đối thủ.
ở cấp độ bộ phận chức năng vai trò của bộ phận Marketing rất
quan trọng trong chiến lợc thâm nhập thị trờng, bộ phận Marketing phải tìm
hiểu kỹ lỡng thị trờng, động cơ sở thích, hành vi của khách hàng trên thị tr-
ờng hiện tại sau đó đề ra các biện pháp Marketing cụ thể.
b. Phát triển thị trờng.
Chiến lợc phát triển thị trờng là chiến lợc đa sản phẩm hiện tại
của doanh nghiệp đến các vùng thị trờng các đoạn thị trờng mới, tức là tìm
các khách hàng mới ở các vùng thị trờng các đoạn thị trờng cha xâm nhập.
Chiến lợc này thờng đợc áp dụng trong trờng hợp: khi sản
phẩm đang trong giai đoạn cuối của chu kỳ sống ở thị trờng hiện tại nhng
có khả năng tiêu thụ tốt ở thị trờng khác, hoặc doanh nghiệp muốn kéo dài
chu kỳ sống của sản phẩm.
Tìm thị trờng trên các địa bàn mới.
Tìm thị trờng mục tiêu mới trên cùng một địa bàn hiện tại.
Trang 12


Tìm ra giá trị sử dụng mới của sản phẩm, nhiều sản phẩm có
nhiều công dụng mà hãng có thể khai thác, mỗi công dụng mới của sản
phẩm có thể tạo ra một thị trờng hoàn toàn mới.
Cac giải pháp Marketing cho chiến lợc này:
Thứ nhất: nghiên cứu thị trờng tìm ra các thị trờng mục tiêu
mới, dự đoán nhu cầu thị trờng tiềm năng đó.
Thứ hai: mở rộng lực lợng bán hàng, mạng lới kênh phân phối,
sử dụng mạng lới tiêu thụ mới.
Thứ ba: Tiến hành quảng cáo trên các phơng tiện thông tin của
địa bàn mới mà công ty định mở rộng sang hoặc trên các phơng tiện phù
hợp với thị trờng mục tiêu mới, tạo uy tín đối với khách hàng công nghiệp.
Chiến lợc này có u điểm: đảm bảo cho doanh nghiệp tiếp tục
khai thác và lợi dụng những u thế về kỹ thuật công nghệ đã phát triển sang
những thị trờng mới có trình độ lạc hậu hơn, doanh nghiệp không nhất thiết
phải đổi mới cải tiến sản phẩm, hơn thế nữa nó có thể tăng mức bao phủ thị
trờng, bằng những sản phẩm cũ mà không đòi hỏi chi phí bổ xung đáng kể
gắn liền với sản phẩm. Tuy vậy chiến lợc này đòi hỏi chi phí khá lớn, chủ
yếu là chi phí nghiên cứu thị trờng, chi phí thiết lập hệ thống kênh phân
phối, chi phí quảng cáo, xúc tiến hỗn hợp, mặt khác nó cũng gặp nhiều rủi
ro khi triển khai thực hiện.
ở cấp bộ phận chức năng bộ phận Marketing có trọng trách
hàng đầu, nhng chiều hớng nỗ lực của nó hơi khác so với chiến lợc thâm
nhập thị trờng , bộ phận Marketing giữ vai trò liên kết giữa những thay đổi
của tình hình thị trờng và khả năng sản xuất nghiên cứu phát triển thị trờng,
khả năng tài chính của doanh nghiệp. Trong trờng hợp nếu nghiên cứu các
công dụng mới của sản phẩm đòi hỏi phải chuyển đổi sản phẩm thành một
dạng khác thì vai trò của bộ phận nghiên cứu sẽ lớn hơn.
c. phát triển sản phẩm.
Chiến lợc phát ttiển sản phẩm là việc doanh nghiệp đa các sản
phẩm mới vào cung cấp cho thị trờng hiện tại của doanh nghiệp, chiến lợc
này có thể nhằm vào các loại sản phẩm riêng biệt hoặc toàn bộ các mặt
hàng của doanh nghiệp, có thể cải tiến sản phẩm của doanh nghiệp hoặc
tung ra thị trờng những sản phẩm hoàn toàn mới.
Chiến lợc này thờng áp dụng trong từng trờng hợp:
Trang 13


Nhu cầu của thị trờng thay đổi.
Cạnh tranh trên thị trờng ngày càng gay gắt, cạnh tranh bằng
kỹ thuật và chất lợng sản phẩm ngày càng quyết liệt.
Doanh nghiệp có khả năng lớn để đầu t thiết bị công nghệ, để
cải tiến sản phẩm, đầu t phát triển sản phẩm mới.
Nhằm duy trì doanh số bán hàng trên thị trờng hiện tại.
Có một số phơng thức phát triển sản phẩm sau:
Thứ nhất: phát triển một sản phẩm riêng biệt bằng cách cải
tiến tính năng sản phẩm, cải tiến về chất lợng, cải tiến kiểu dáng, thêm mẫu
mã và kích cỡ sản phẩm khác nhau
Thứ hai: phát triển cơ cấu ngành hàng có thể bổ xung thêm các
mặt hàng mới hoặc cải tiến các sản phẩm hiện đang sản xuất.
Thứ ba: phát triển sản phẩm mới, đây là quá trình nhiều giai
đoạn của qui trình phát triển sản phẩm mới và áp dụng chính sách
Marketing với sản phẩm mới theo chu kỳ sống của sản phẩm.
Các giải pháp Marketing đợc áp dụng trong chiến lợc này.
Nghiên cứu phát triển tạo ra những sản phẩm mới phù hợp với
thị trờng.
Cải tiến sản phẩm cho phù hợp với nhu cầu thị trờng hiện tại
hơn.
Doanh nghiệp không nhất thiết phải sử dụng hệ thống kênh
phân phối mới mà vẫn có thể sử dụng hệ thống kênh phân phối cũ.
Nghiên cứu thử nghiệm sản phẩm mới trên thi trờng từ đó thu
thập đợc những thông tin có giá trị để đa ra các giải pháp Marketing phù
hợp.
Giới thiệu sản phẩm mới quảng cáo nhằm cung cấp thông tin
về sản phẩm mới cho thị trờng.
Lựa chọn thời điểm, địa điểm tung sản phẩm mới ra thị trờng
phù hợp để công ty có thể tiêu thụ hết hàng tồn kho hoặc có thể làm ngời
tiên phong trên thị trờng, chiếm lĩnh thị trờng, hoặc nhờng cho đối thủ cạnh
Trang 14