Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Thông qua hoạt động bán hàng sẽ thúc đẩy sự tương tác giữa người
mua và người bán, giúp các doanh nghiệp nắm bắt tốt hơn các thông tin về
khách hàng của mình, đặc biệt là nhu cầu cùng với xu hướng vận động của
nó. Trên cơ sở các thông tin đó, các doanh nghiệp sẽ đề ra được các chiến
lược, kế hoạch kinh doanh chính xác hơn, sát thực tế hơn Các doanh nghiệp
cũng có nhiều cơ hội hơn trong việc khuếch trương hàng hóa và hình ảnh của
mình Bản thân các nhân viên bán hàng cũng tạo ra sự khác biệt về sản phẩm,
dịch vụ khách hàng cho doanh nghiệp. Xác định được điều này, các doanh
nghiệp cũng sẽ có những chính sách đầu tư hợp lý cho nguồn lực này để tạo
ra lợi thế cạnh tranh cho mình.
Kết quả cuối cùng của thương mại tính bằng tổng mức lưu chuyển hàng
hóa mà bản thân mức lưu chuyển hàng hóa phụ thuộc rất nhiều vào nhịp điêu,
cường độ, tốc độ bán hàng. Kết quả hoạt động bán hàng phản ánh kết quả
hoạt động kinh doanh, từ đó khẳng định sự đúng đắn trong mục tiêu chiến
lược của doanh nghiệp. Đồng thời, nó cũng phản ánh sự cố gắng nỗ lực của
toàn công ty, khẳng định trình độ tổ chức, quản lý, điều hành, thế và lực của
công ty trên thương trường. Đây chính là nguồn lực vô hình giúp công ty thu
hút khách hàng, thắng thế trong cạnh tranh…
Trong bất kỳ hoàn cảnh nào thì thị trường cũng như hoạt động kinh
doanh luôn biến động không ngừng, do đó bán hàng-nhân tố quyết định sự
sống còn của doanh nghiệp-luôn là vấn đề mang tính thời sự cấp bách, thu hút
sự quan tâm đặc biệt của các doanh nghiệp, các nhà kinh doanh, các nhà
hoạch định và của toàn nền kinh tế.
2. Các quan niệm về bán hàng.
Tùy theo các mục tiêu nghiên cứu, các cách tiếp cận khác nhau, các
quan điểm khác nhau mà làm nảy sinh nhiều quan niệm khác nhau về bán
hàng. Mỗi quan niệm có đặc điểm và nội dung riêng đòi hỏi trong quá trình
quản trị các nhà quản trị phải có nhận thức đúng đắn, toàn diện, hệ thống thì
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
mới xác định chính xác vai trò của các khâu, các nghiệp vụ đặc biệt là nghiệp
vụ chủ chốt mới mong đầu tư có hiệu quả và kinh doanh thành công.
2.1. Bán hàng được coi là một phạm trù kinh tế
Theo cách tiếp cận này, thực chất của bán hàng là sự chuyển hóa hình
thái giá trị của hàng hóa từ hàng sang tiền (H-T). Quá trình chuyển hóa này
vô cùng khó khăn, phức tạp và nhiệm vụ quan trọng mấu chốt là thu được tiền
của khách hàng. Nếu bán hàng mà không thu được tiền từ khách hàng thì sẽ
dẫn đến tình trạng thiếu hụt vốn kinh doanh, ứ đọng trong lưu thông, giảm
vòng quay của vốn. Hơn nữa, doanh nghiệp vẫn phải trả các khoản lãi vay cho
ngân hàng và bạn hàng. Do vậy,các doanh nghiệp sẽ phải đặc biệt quan tâm
tới các cơ chế, chính sách liên quan đến việc thanh toán trong mua-bán hàng
hóa
2.2. Bán hàng là hành vi thương mại của thương nhân.
Theo luật thương mại 2005: “Mua bán hàng hóa là hoạt động thương
mại, theo đó bên bán có nghĩa vụ giao hàng, chuyển quyền sở hữu hàng hóa
cho bên mua và nhận thanh toán; bên mua có nghĩa vụ thanh toán cho bên
bán, nhận hàng và chuyển quyền sở hữu hàng hóa theo thỏa thuận.”
Theo cách tiếp cận này thì hoạt động bán hàng tập trung vào bán hàng
cá nhân, tức là tập trung vào hoạt động của nhân viên bán hàng. Nhân viên
bán hàng là những người trực tiếp tiếp xúc thương lượng, thỏa thuận với
khách hàng về các điều khoản cụ thể trong mua bán như: số lượng, chất
lượng, giá cả, phương thức thanh toán… Do đó, các doanh nghiệp muốn bán
hàng thành công cần phải có các chương trình đào tạo, huấn luyện đội ngũ
nhân viên bán hàng một cách bài bản để nâng cao kỹ năng, chuyên môn
nghiệp vụ, nghệ thuật giao tiếp, thuyết trình, thuyết phục, thương lượng… cho
đội ngũ này hoàn thành tốt nhất nhiệm vụ của họ. Đồng thời, các doanh
nghiệp cũng phải đặc biệt chú ý đến các chính sách, chế độ lương, thưởng,
các khuyến khích vật chất cũng như tinh thần đối với nhân viên bán hàng để
họ tự giác đóng góp công sức của mình cho tập thể.
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
2.3. Bán hàng là khâu cơ bản, quan trọng của quá trình sản xuất-kinh doanh.
Quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp phải trải qua rất nhiều
khâu, nhiều bộ phận.
Đối với các doanh nghiệp kinh doanh không sản xuất (doanh nghiệp
thương mại thuần túy) quá trình kinh doanh thường bắt đầu từ khâu nghiên
cứu thị trường, tiếp đến là lựa chọn nguồn hàng để mua, mua hàng và dự trữ
hàng hóa, bán hàng và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Còn đối với các doanh nghiệp sản xuất-kinh doanh, họ cũng tiến hành nghiên
cứu thị trường, sau đó thiết kế sản phẩm, chuẩn bị các yếu tố đầu vào, tổ chức
sản xuất và kết thúc ở dịch vụ khách hàng.
Như vậy, sản xuất sản phẩm và bán hàng luôn là hai mặt thống nhất của
quá trình sản xuất-kinh doanh. Sản xuất ra mà không bán được hàng thì doanh
nghiệp không thể tồn tại được trên thị trường (doanh nghiệp sẽ bị loại bỏ khỏi
thị trường). Xét trên quan niệm này thì để bán được hàng cần phải có sự kết
hợp, liên kết chặt chẽ giữa các khâu, các bộ phận khác nhau của quá trình sản
xuất kinh doanh. Có thể tổ chức, điều khiển tốt hoạt động bán hàng nhưng các
khâu trước đó lại thực hiện không tốt thì cũng không mang lại kết quả cao.
Chỉ có nghiên cứu chính xác nhu cầu thị trường, lựa chọn được nguồn hàng
hợp lý (giá rẻ, chất lượng, uy tín…) và tổ chức tốt khâu mua hàng, dự trữ thì
việc tổ chức tốt hoạt động bán hàng mới có thể mang lại hiệu quả thực sự
trong kinh doanh. Đồng thời quan niệm này cũng nhấn mạnh vai trò của các
hoạt động như quảng cáo, khuyến mại, xúc tiến bán hàng,…(là các công cụ
marketing thương mại) ở tất cả các khâu, các bộ phận đối với hoạt động bán
hàng nói riêng và kinh doanh nói chung. Bán hàng chỉ kết thúc khi doanh
nghiệp đã thực hiện được các dịch vụ khách hàng của mình và nhận được
thông tin phản hồi từ phía khách hàng. Bán hàng cũng không chỉ là mục tiêu,
nhiệm vụ của riêng bộ phận bán hàng mà là mục tiêu chung của cả tổ chức,
đòi hỏi phải có sự phấn đấu, nỗ lực của cả tập thể.
2.4. Bán hàng là quá trình thực hiện các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng.
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Các nghiệp vụ kỹ thuật bán hàng bao gồm: nghiên cứu hành vi mua
sắm của khách hàng; lựa chọn kênh bán và các phương thức, hình thức bán;
phân phối hàng hóa vào các kênh bán; quảng cáo và xúc tiến bán hàng; thực
hiện các kỹ thuật bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng; đánh giá và điều
chỉnh.
Nghiên cứu hành vi mua sắm của khách hàng chính là nghiên cứu các yếu tố
thuộc về tâm lý (động cơ, nhận thức, kiến thức, lòng tin, thái độ, lối sống, sở
thích, thị hiếu…), hoàn cảnh sống, đặc tính cá nhân, các yếu tố thuộc về văn
hóa, xã hội…Qua đó, các doanh nghiệp nhận dạng nhu cầu và đưa ra được
cách thức tiếp cận đối tượng một cách hiệu quả. Sau đó, tùy vào tiềm lực của
mỗi doanh nghiệp để xác định các kênh bán và hình thức, phương thức bán
phù hợp với từng đối tượng khách hàng. Có thể có các hình thức bản hàng
phổ biến như: bán buôn, bán lẻ hoặc bán hàng trực tiếp, bán hàng theo hợp
đồng, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet. Thực hiện phân phối
hàng hóa vào các kênh cho phù hợp với các dạng nhu cầu và địa điểm bán;
tiến hành các hoạt động xúc tiến bán theo các giai đoạn kinh doanh, chu kỳ
sống của sản phẩm. Trong mỗi chu kỳ kinh doanh cần có các đánh giá, điều
chỉnh kịp thời để hoạt động bán hàng đạt hiệu quả cao nhất.
Như vậy, hoạt động bán hàng ở các doanh nghiệp thương mại được
xem xét như một quá trình kinh tế bao gồm các công việc có liên hệ mật thiết
với nhau, được thực hiện ở các bộ phận của doanh nghiệp chứ không đơn
thuần là họat động bán hàng ở các cửa hàng, quầy hàng cụ thể của doanh
nghiệp.
3. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp
thương mại
3.1. Môi trường vĩ mô
3.1.1. Môi trường kinh tế
Ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường kinh tế đến hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp là rất lớn. Các yếu tố thuộc môi trường này như:
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
GDP, tốc độ tăng trưởng kinh tế, tỷ lệ lạm phát, cơ cấu kinh tế, tỷ giá hối
đoái, các chính sách tài chính, tiền tệ, hoạt động ngoại thương (xu hướng
đóng/mở cửa nền kinh tế)… cùng với xu hướng vận động của chúng đều tác
động mạnh mẽ đến việc mở rộng hay thu hẹp cơ hội kinh doanh của công ty,
ảnh hưởng đến tiêu dùng và đầu tư do đó ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình
bán hàng của các doanh nghiệp.
3.1.2. Môi trường chính trị-pháp luật
Các yếu tố chính trị, pháp luật: quan điểm, mục tiêu phát triển kinh tế-
xã hội của đảng cầm quyền; chương trình, chính sách, chiến lược phát triển
kinh tế; thái độ phản ứng của các tổ chức xã hội, của dân chúng; mức độ hoàn
thiện của hệ thống luật pháp… chi phối mạnh mẽ đến sự hình thành các cơ
hội hay các thách thức kinh doanh. Sự ổn định về chính trị sẽ là tiền đề quan
trọng cho hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp do nó ổn định được
tâm lý đầu tư, ổn định niềm tin, tạo mội trường lành mạnh cho kinh doanh. Sự
tác động của điều kiện chính trị đến các doanh nghiệp, các ngành nghề kinh
doanh khác nhau là rất khác nhau. Hệ thống pháp luật hoàn thiện, đồng bộ,
thông thoáng, ổn định tạo điều kiện thuận lợi cho đầu tư và kinh doanh.
3.1.3. Môi trường văn hóa-xã hội
Các thị trường luôn bao gồm con người thực với túi tiền của họ mà họ
sử dụng trong việc thỏa mãn các nhu cầu của họ. Các yếu tố văn hóa, xã hội
như: dân số; xu hướng vận động của dân số; hộ gia đình và xu hướng vận
động của nó; sự dịch chuyển dân cư; thu nhập và phân bố thu nhập; nghề
nghiệp và các tầng lớp xã hội; dân tộc, chủng tộc, sắc tộc, tôn giáo, nền văn
hóa… là những yếu tố rất quan trọng trong kinh doanh. Những yếu tố này sẽ
chi phối hành vi và quyết định mua sắm của người tiêu dùng. Do đó, chúng
không chỉ ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng mà còn ảnh hưởng đến các
khâu trước bán hàng như chủng loại, cơ cấu hàng hóa mua vào, nguồn hàng,
kỹ thuật xúc tiến bán… Cho nên, các doanh nghiệp phải đặc biệt quan tâm
đến các yếu tố thuộc môi trường này.
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
3.1.4. Môi trường khoa học công nghệ
Sự tiến bộ và phát triển của khoa học công nghệ và kỹ thuật ngày càng
tạo ra nhiều sản phẩm có chất lượng cao với nhiều tiện ích, càng làm cho cạnh
tranh trở nên khốc liệt hơn, làm rút ngắn chu kỳ sống của sản phẩm. Do đó,
các doanh nghiệp phải thường xuyên tự đổi mới mình, đầu tư nhiều hơn cho
nghiên cứu-phát triển và áp dụng các tiến bộ khoa học công nghệ vào kinh
doanh. Một trong những nguyên tắc của kinh tế thị trường đó là: doanh
nghiệp nào có thể tung ra được sản phẩm mới có chất lượng cao, giá cả phải
chăng thì có quyền chiếm lĩnh thị trường. Như vậy, phần thưởng lợi nhuận chỉ
dành cho những người biết sáng tạo, đổi mới không ngừng.
3.1.5. Môi trường tự nhiên
Đây là môi trường gắn liền với cuộc sống của con người. Do đó, tác
động của nó đến hoạt động kinh doanh là không nhỏ. Các biến động của thiên
nhiên như: gió, mưa, bão lũ, thiên tai, hạn hán, ô nhiễm môi trường… đều gây
thiệt hại cho các doanh nghiệp đặc biệt là ảnh hưởng đến các doanh nghiệp
kinh doanh những mặt hàng có tính thời vụ. Ngoài ra, cũng chính môi trường
này có thể tạo ra hoặc làm biến mất một sản phẩm, một ngành nghề nào đó
trên thị trường. Hoạt động bán hàng của các doanh nghiệp luôn gắn với một
địa điểm, một môi trường tự nhiên nhất định do vậy ảnh hưởng của môi
trường này đến các doanh nghiệp cũng rất khác nhau.
3.2. Môi trường vi mô
3.2.1. Mục tiêu và tiềm lực của doanh nghiệp
Đây là một trong những yếu tố chủ yếu tạo ra hoặc giảm bớt các cơ hội
hấp dẫn cho các doanh nghiệp. Nhóm yếu tố thuộc tiềm lực của doanh nghiệp
có thể kể đến là: tiềm lực tài chính (nguồn vốn, cơ cấu vốn, tỷ lệ tái đầu tư,
khả năng trả nợ, khả năng sinh lợi…); tiềm lực con người (lực lượng lao động
với số lượng, chất lượng, quy mô, cơ cấu, trình độ, năng suất, chiến lược phát
triển con người của doanh nghiệp); tiềm lực vô hình (hình ảnh, uy tín của
doanh nghiệp, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu hàng hóa, quan hệ của lãnh đạo
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
với xã hội, công chúng); trình độ tổ chức quản lý, điều hành, kiểm soát hoạt
động kinh doanh; trình độ tiên tiến của trang bị thiết bị, công nghệ, bí quyết
công nghệ, bí quyết kinh doanh; vị trí địa lý, cơ sở vật chất kỹ thuật của
doanh nghiệp… Các yếu tố này tạo nên lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp
hoặc có thể là trở ngại, gây cản trở hoạt động của doanhh nghiệp.
3.2.2. Khách hàng với nhu cầu của họ
Khách hàng là mục tiêu, đối tượng phục vụ của doanh nghiệp do đó
phản ứng, nhu cầu, hành vi tiêu dùng của họ sẽ quyết định thành công hay
thất bại của doanh nghiệp. Khách hàng quyết định loại, cơ cấu, đặc tính cơ, lý,
hóa, … của hàng hóa mà doanh nghiệp kinh doanh. Hàng hóa của doanh
nghiệp được khách hàng ủng hộ, tức là họ sẽ tiêu dùng hàng hóa của doanh
nghiệp đã là một thành công của doanh nghiệp. Nếu họ có thiện cảm với
doanh nghiệp thì họ sẽ nói tốt về doanh nghiệp cho bạn bè, người thân… do
đó, sẽ là cơ hội thu hút khách hàng cho doanh nghiệp. Chính vì vậy, một khi
khách hàng đã đến công ty thì công ty phải tìm mọi biện pháp để giữ chân họ
mãi mãi.
3.2.3. Nhà cung cấp
Họ là những đối tác cung cấp hàng hóa cho doanh nghiệp. Để tìm được
nhà cung cấp phù hợp, doanh nghiệp cần phải có sự nghiên cứu kỹ lưỡng về
mặt tài chính, uy tín, hiệu quả, hàng hóa,… Còn để giữ chân họ trung thành
với mình thì doanh nghiệp cần phải có các chế độ, chính sách, hoa hồng thỏa
đáng, kích thích kịp thời tinh thần hợp tác của họ.
Các doanh nghiệp cũng cần thường xuyên nghiên cứu nhu cầu, biến động của
thị trường để đưa ra các quyết sách thêm, bớt hoặc thay thế (tức là thu hẹp
hay mở rộng mạng lưới nhà cung cấp) sao cho có hiệu quả.
3.2.4. Đối thủ cạnh tranh
Đây là những doanh nghiệp cùng chia sẻ thị phần với doanh nghiệp. Họ
có thể là các công ty cùng lĩnh vực hoặc khác lĩnh vực kinh doanh với doanh
nghiệp. Doanh nghiệp cần nắm được ưu, nhược điểm của đối thủ, động thái
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
cũng như phản ứng của họ trước những biến động của thị trường, các chính
sách, chiến lược kinh doanh của họ để có biện pháp đối phó kịp thời và tạo ra
được lợi thế cạnh tranh cho mình.
4. Các nghiệp vụ cơ bản của hoạt động bán hàng
4.1. Nghiên cứu nhu cầu thị trường và tập quán tiêu dùng của khách hàng
Người xưa có câu: “Đáo giang tùy khúc, nhập gia tùy tục” nhằm
khuyên răn con người trong cách đối nhân xử thế. Trong kinh doanh cũng
vậy, đối với các doanh nghiệp mới ra nhập thị trường, muốn bán được hàng
thì các doanh nghiệp cần phải hiểu rõ, đầy đủ, chính xác các yếu tố văn hóa,
kinh tế, chính trị, luật pháp,… và con người ở nơi doanh nghiệp tiến hành
kinh doanh. Còn đối với các doanh nghiệp đã và đang tham gia thị trường,
công việc này cũng vẫn vô cùng quan trọng vì mọi sự vật, hiện tượng đều
không ngừng vận động và biến đổi. Mục đích của nghiên cứu thị trường là để
xác định khả năng bán một hay một số loại hàng hóa-dịch vụ nào đó, xác định
loại nhu cầu cần được thỏa mãn, đưa ra được sản phẩm thích hợp để thỏa mãn
các nhu cầu đó. Vì vậy, doanh nghiệp xác định được đối tượng khách hàng
mà mình hướng tới chinh phục (tức là xác định thị trường trọng điểm), đưa ra
cách thức tiếp cận thị trường này một cách có hiệu quả nhất. Thông qua đó,
doanh nghiệp thực hiện phương châm kinh doanh trong kinh tế thị trường:
bán những thứ thị trường cần chứ không phải bán những thứ doanh nghiệp có.
Tùy theo điều kiện, mục đích của doanh nghiệp mà doanh nghiệp sẽ có thể
tiến hành nghiên cứu khái quát hay chi tiết thị trường. Đồng thời doanh
nghiệp có nhiều cách thức nghiên cứu khác nhau để tiến đến thị trường trọng
điểm.
Nghiên cứu khái quát thị trường, doanh nghiệp có thể xác định được
tổng cung, tổng cầu, giá cả và sự vận động của chúng. Từ đó, doanh nghiệp
có cơ sở để đưa ra các chiến lược,chính sách thâm nhập thị trường hợp lý,
đảm bảo phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Nghiên cứu chi tiết thị trường, thực chất là nghiên cứu tâm lý, tập quán, thói
quen, sở thích, thị hiếu, lối sống, đặc tính tiêu dùng của khách hàng để nắm
bắt được nhu cầu cụ thể của họ. Trên cơ sở đó, doanh nghiệp đưa ra được
loại, cơ cấu, số lượng, chất lượng,… hàng hóa thỏa mãn tốt nhất các nhu cầu
mà mình hướng tới phục vụ.
Các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu thật kỹ khách hàng mục tiêu để
chinh phục. Xác định chính xác nhu cầu của họ, hành vi mua sắm của họ,
cách thức ra quyết định và các nhân tố tác động đến quá trình ra quyết định
tiêu dùng của họ. Xác định chính xác thời gian, địa điểm, điều kiện mua hàng
của họ để doanh nghiệp có thể tính toán các chi phí và phục vụ có hiệu quả.
4.2. Xác định các kênh bán và các hình thức bán
4.2.1. Xác định các kênh bán
Hàng hóa không thể tự nó chuyển từ nhà sản xuất, nhà kinh doanh đến
tay người tiêu dùng mà cần phải có một quá trình vận động với sự tham gia
của nhiều lực lượng, sử dụng nhiều công cụ và kỹ thuật. Chính vì vậy khái
niệm kênh bán hàng ra đời.
Kênh bán hàng của doanh nghiệp là việc thiết lập và sắp xếp các phần tử tham
gia vào quá trình phân phối, tuyên truyền quảng cáo và bán hàng cho doanh
nghiệp.
Hàng hóa có thể được mua bán qua nhiều kênh phân phối khác nhau do
phụ thuộc vào nhiều yếu tố: đặc điểm, đặc tính sản phẩm, các điều kiện vận
chuyển, bảo quản sử dụng, nhu cầu của khách hàng về thời gian và địa
điểm…Các dạng kênh phân phối mà doanh nghiệp sử dụng có thể được phân
loại và lựa chọn theo tiêu thức kênh trực tiếp/gián tiếp hoặc kênh dài/ngắn.
Kênh phân phối trực tiếp là dạng kênh không sử dụng người mua trung gian
để thực hiện phân phối hàng hóa. Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp chịu
trách nhiệm trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng.
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Website: http://www.docs.vn Email : lienhe@docs.vn Tel (: 0918.775.368
Kênh phân phối gián tiếp là kênh phân phối trong đó có sử dụng người
mua trung gian (nhà buôn các cấp và nhà bán lẻ) để thực hiện phân phối hàng
hóa đến khách hàng của doanh nghiệp.
Kênh phân phối hỗn hợp là kênh kết hợp cả hai loại kênh trên để bán
hàng cho khách hàng. Doanh nghiệp vừa trực tiếp bán hàng đến tận tay người
tiêu dùng, vừa khai thác lợi thế của người mua trung gian trong kênh phân
phối.
Kênh phân phối ngắn là kênh phân phối có thể sử dụng người mua
trung gian trong kênh phân phối nhưng thường chỉ là một loại người mua
trung gian là người bán buôn hoặc người bán lẻ.
Kênh phân phối dài là kênh phân phối có sự tham gia của nhiều người
mua trung gian trong quá trình phân phối hàng hóa tới tay khách hàng.
Tựu chung lại, chúng ta có các kênh phân phối theo các cấp sau:
Kênh 1 (kênh cấp 0): kênh này thực hiện mua bán hàng hóa trực tiếp
giữa người sản xuất hay người nhập khẩu với người tiêu dùng. Đặc điểm của
kênh bán này là hàng hóa được lưu chuyển nhanh, giảm được chi phí lưu
thông, các quan hệ mua bán, giao dịch được rút ngắn, thuận tiện. Khi thực
hiện phân phối hàng hóa theo kênh này doanh nghiệp có nhiều cơ hội tiếp xúc
trực tiếp với khách hàng hơn. Do vậy, doanh nghiệp có thể hiểu rõ nhu cầu
khách hàng hơn, đáp ứng tốt hơn nhu cầu của họ, kiểm soát tốt hơn quá trình
bán, điều chỉnh mục tiêu và các công cụ marketing của doanh nghiệp có hiệu
quả hơn. Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp kênh này tỏ ra kém hiệu quả. Để
sử dụng kênh này thì các doanh nghiệp phải có lực lượng bán hàng hữu cơ
mạnh, có tiềm lực tài chính mạnh.
Kênh 2 (cấp 1): Đây là loại kênh ngắn thuận tiện cho người tiêu dùng.
Kênh này sử dụng một người trung gian là người bán lẻ. Hàng hóa cũng được
lưu chuyển nhanh, ít tốn chi phí, người sản xuất và người nhập khẩu được giải
phóng khỏi chức năng bán lẻ. Loại kênh này thích hợp với các doanh nghiệp
Nguyễn Thị Lương Thương mại 46A
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét