4
là một hoạt động thoả mãn được nhu cầu về sự an toàn của khách hàng trong
những hoạt động của mình mà không hề tốn kém.
II ) NỘI DUNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (DỊCH VỤ ) TRONG KINH
DOANH BẢO HIỂM
1 ) Nhu cầu của khách hàng.
Trong marketing nhu cầu của khách hàng được xem là chìa khoá để dẫn đến
thành công của mọi công ty. Người ta cần phải nhận biết được nhu cầu của
khách hàng là gì và thứ gì sẽ đem lại giá trị để thoả mãn được nhu cầu đó. Một
trong những nhu cầu quan trọng của con người đó là nhu cầu về sự an toàn và
bảo hiểm là một trong những dịch vụ có thể thoả mãn được nhu cầu đó.
Trong hoạt động hàng ngày diễn ra con người phải đối diện với rất nhiều
những vấn đề và hầu như tất cả các vấn đề đều có nguy cơ sảy ra rủi ro và mỗi
một sự rủi ro lại cần có một sự đảm bảo riêng lẻ tách rời. Chính điều này đã tạo
nên nhiều loại hình (sản phẩm ) bảo hiểm khác nhau để thoả mãn từng nhu cầu
riêng lẻ của khách hàng. Công ty prudential đã nghiên cứu và cơ bản nhận định
được một số nhu cầu của khách hàng muốn tham gia bảo hiểm. Những nhu cầu
đó là:
- Được bảo vệ an toàn tài chính suốt cuộc đời nhưng vẫn tích luỹ được tài sản
cho con cháu. ( Phú- Trường An )
- Thực hiện một kế hoạch tích luỹ tài chính hiệu quả nhất để chăm lo tương lai
cho con em mình. (Phú _ Tương lai . Phú _ Tích luỹ dáo giuc )
- Tích luỹ tài chính để an tâm vui sống trong những năm tháng hưu trí. (Phú
bảo gia , Phú trường khang, Phú tích luỹ an khang )
- Tích luỹ tài chính trong 15 năm cho những kế hoạch dài hạn, nhưng vẫn
được hưởng quyên lợi trả định kỳ mỗi 03 năm để chi tiêu cho các kế hoạch
ngắn hạn. ( Phú Thành đạt, Phú tích luỹ định kỳ )
5
- Luôn có được sự chăm sóc hoàn hảo về tài chính cho từng giai đoạn quan
trọng khác nhau của cuộc đời và một sự bảo vệ toàn diện trước bất trắc của
ngày mai. (Phú hoàn mỹ )
- Được bảo vệ an toàn tài chính nhưng vẫn được hoàn phí khi đáo hạn. ( Phú
Hoà nhân an )
- Nhân viên luôn có được sự an tâm, đem hết nhiêt tình chung sức vào sự phát
triển của tổ chức, công ty mình. ( Phú An nghiệp )
- Được tăng cường khả năng bảo vệ tài an toàn tài chính khi chẳng may gặp
tai nạn dẫn đến tử vong hoặc tàn tật. ( Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn )
- Được tăng cường khả năng bảo vệ an toàn tài chính khi chẳng may gặp tai
nạn dẫn đến tử vong . ( Bảo hiểm chết do tai nạn )
- Được trợ giúp tài chính khi chẳng may mắc bệnh hiểm nghèo. ( Bảo hiểm
bệnh hiểm nghèo, Bảo hiểm thu phí bệnh hiểm nghèo )
2 ) Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của công ty
a ) Những căn cứ lựa chọn chiến lược của công ty.
Như ta đã biết để đưa ra được một chiến lược đúng đắn các nhà hoạch định
chiến lược của công ty phảI căn cứ vào những thông tin do những người làm
công tác tiếp thị của công ty cung cấp. Mà công việc cụ thể họ phảI làm là đánh
giá những sản phẩm nào cần phát triển, cần duy trì, cần thu hoạch, và cần loạI
bỏ…v v
Những căn cứ để đưa ra chiến lược mà người làm tiếp thị cung cấp cho các nhà
hoạch định chiến lược có thể là thông tin về thị trường, về nhu cầu khách hàng,
về đối thủ cạnh tranh, về chu kỳ sống của sản phẩm …v v . Một trong những
căn cứ để lựa chọn danh mục sản phẩm hay chiến lược về sản phẩm đó là dựa
vào nhu cầu của khách hàng. Khách hàng có thể có nhiều nhu cầu về chủng loạI
sản phẩm hay là nhu cầu về chuyên sâu trong một chủng loạI sản phẩm. Theo
6
những nghiên cứu của công ty thì nhu cầu của khách hàng là đa dạng, đòi hỏi
phảI có những sản phẩm khác nhau để thoả mãn nhu cầu đó.
b) Chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của công ty Prudential
theo những căn cứ như trên đã đưa ra các nhà hoạch định chiến lược của
công ty Prudential đã quyết định chọn chiến lược đa dạng hoá sản phẩm đây là
chiến lược đã làm cho công ty Prudential là công ty có số sản phẩm nhiều nhất
và luôn có sản phẩm mới sớm nhất để đáp ứng cho nhu cầu của khách hàng
trong số nhứng công ty cùng kinh doanh trong lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ ở
Việt Nam. Trong danh mục sản phẩm của công ty có rất nhiều sản phẩm để thoả
mãn mọi nhu cầu của khách hàng. Bên cạnh đó khách hàng được tư vấn để có
thể có được chọn lựa được những sản phẩm thích hợp nhất với nhu cầu của
mình. Những sản phẩm của công ty không chỉ dừng lại ở những sản phẩm đã
đưa ra mà nó luôn được bổ xung những sản phẩm mới làm cho danh mục sản
phẩm ngày càng đa dạng phong phú. Đây là hệ quả của việc nắm bắt tốt những
nhu cầu của khách hàng và nhạy bén với những xu thế biến đổi nhu cầu đó.
III ) KHÁI QUÁT VỀ THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM DỊCH VỤ BẢO HIỂM
Ở VIỆT NAM.
Theo các nhà phân tích kinh tế thì Việt Nam là một trong những nước thuộc
khu vực Đông Nam Á có sức thu hút mạnh đối với các nhà đầu tư nước ngoài,
trong đó lĩnh vực Bảo Hiểm là một trong những lĩnh vực thu hút được nhiều nhà
đầu tư tham gia. Vì sao lại như vậy? ở những nước tư bản thì Bảo Hiểm là một
dịch vụ phổ biến và phát triển từ lâu, còn ở Việt Nam đây là một dịch vụ mặc
dù đã xuất hiện khá lâu nhưng cho mãi đến những năm gần đây thì mới có sự
đổi mới và phát triển. Người dân đã bắt đầu chú ý hơn đến những sản phẩm bảo
hiểm để thoả mãn nhu cầu về an toàn của mình. Những năm trước đây Việt
7
Nam vẫn còn là nước nghèo cuộc sống của người dân nói chung chỉ đủ ăn ngoàI
ra còn rất nhìều nhu cầu khác cần phải được thoả mãn nhưng đều không có điều
kiện kinh tế. Khi nền kinh tế thị trường phát triển cuộc sống của người dân được
cảI thiện thu nhập tăng lên, từ đó người dân đã chú ý hơn đến việc thoả mãn
những nhu cầu khác. Theo thang bậc nhu cầu thì sau nhu cầu về sinh lý được
thoả mãn thì nhu cầu tiếp đến của con người là nhu câu về an toàn, chính đIều
này đã tạo nên cho Việt Nam một tiềm năng lớn về các dịch vụ bảo hiểm. Vì thế
trong những năm gần đây có rất nhiều công ty bảo hiểm nước ngoàI đầu tư ráo
riết vào Việt Nam trong đó có Prudential và công ty này đã đạt được những
thành tựu nổi bật trong việc cung cấp sản phẩm bảo hiểm nhân thọ cho các
khách hàng là người Việt Nam. Bên cạnh công ty Prudential còn có rất nhiều
công ty khác tham gia trên thị trường cung cấp các sản phẩm bảo hiểm như
AIA, Bảo Việt, Bảo Minh …v v. các công ty với những điểm mạnh của riêng
mình cũng đã đạt được những thành tựu nhất định nhưng sét chung thì chỉ có
Prudential là thành công nhất trong bảo hiểm nhân thọ, Thị trường bảo hiểm
hiện đang rất sôi động các sản phẩm cũng rất phong phú điều đó cho thấy là
khách hàng đã tiếp thu rất tốt và có hiểu biết về Bảo hiểm. Sự thành công của
Prudential là một điều đáng mừng cho thấy dấu hiệu đi lên và phát triển của
nền kinh tế.
PHẦN II. THỰC TRẠNG VỀ CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM (DỊCH VỤ )
CỦA CÔNG TY
2 .1) LỊCH SỬ HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY
PRUDENTIAL.
Công ty Prudential được thành lập năm 1848 tại Luân Đôn, Prudential là
tập đoàn bảo hiểm nhân thọ lớn nhất vương quốc Anh và cũng là một trong
8
ngững tập đoàn bảo hiểm nhân thọ lớn nhất thế giới. Quản lý trên 250 tỷ đô la
Mỹ và có hơn 20 000 nhân viên trên toàn cầu. Prudential cung cấp các dịch vụ
bảo hiểm nhân thọ, hưu trí, quỹ tương hỗ, ngân hàng, quản lý đầu tư và bảo
hiểm phi nhân thọ. Tập đoàn Prudential toàn cầu đã chính thức khai trương văn
phòng đạI diện thứ nhất tại Việt Nam từ năm 1995 va được Chính Phủ Việt
Nam cấp giấy phép đầu tư vào thãng 10 năm 1999. Hiện nay, Prudential vinh dự
được hơn 1 000 000 khách hàng Việt Nam giao phó trọng trách bảo vệ an toàn
tài chính và tương lai cho gia đình mình.
Vào tháng 6 năm 2001. Prudential Việt Nam đã tăng vốn đầu tư từ 15 triệu
đô là lên 40 triệu đô là Mỹ. Tháng 10 năm 2002. Một lần nữa Prudential Việt
Nam tăng vốn đầu tư từ 40 triệu lên 61 triệu đô là Mỹ. Với khả năng tài chính
vững chắc, Pruential Việt Nam đang đầu tư ráo riết vào việc đa dạng hoá sản
phẩm và xây dựng hệ thống phục vụ hiệu quả nhằm phục vụ khách hàng ngày
càng hoàn hảo hơn.
Nhằm đáp ứng niềm tin to lớn của người dân Việt Nam với tinh thần trách
nhiệm cao, Prudential cam kết chỉ tham gia đầu tư các hoạt động an toàn và
hiệu quả để đem lại lợi nhuận cao nhất cho khách hàng và góp phần xây dựng
kinh tế nước nhà.
2 . 2 ) HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY PRUDENTIAL
Prudential có nghĩa là “thận trọng”, người ta đã rất khôn ngoan khi chọn tên
công ty là prudential vì chính cái tên có thể phần nào đã gợi lên sự tin tưởng cho
khách hàng. Sản phẩm chính của công ty là bảo hiểm nhân thọ ngoài ra công ty
còn phát triển thêm nhiều sản phẩm kèm theo và sản phẩm mới để đáp ứng nhu
cầu của khách hàng. Với hơn 80 năm kinh nghiệp tại Châu á, Prudential hiện
đang hoạt động tại 12 trị trường đó là Malaysia, Singapore, Hồng Kông ,
Indonesia, Thai lan, Philippines, ấn độ, Trung Quốc, ĐàI Loan, Việt Nam, Nhật
9
Bản và Hàn Quốc. Chỉ riêng trong khu vực châu á TháI Bình Dương, Prudential
đã đầu tư hơn 9 tỉ đôla. Trong đó Việt Nam chiếm 61 triệu Mỹ Kim.
Qua những năm kinh doanh tạI thị trường Việt Nam công ty Prudential đã đạt
được những thành tựu nhất định sau đây là kết quả kinh doanh của công ty.
Năm 2002 nếu tính riêng trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm, doanh thu của
tập đoàn đạt 2,8 ty Bảng Anh (tương đương 21,1 tỷ USD ) tăng 12% so với năm
2001. Doanh thu phí bảo hiểm hàng năm của Prudential Châu Á tăng 18% . Với
Công ty đầu tư M&G của Prudential – Công ty hàng đầu trong lĩnh vực quản lý
đầu tư cá nhân, tổng thu nhập của quỹ đầu tư tại công ty này đạt 1 tỷ Bảng Anh
( Tương đương 1,6 Tỷ đô là USD ), tăng 11 % ( Thu nhập ròng của quỹ đầu tư
tại M & G tăng 79 % )
Cũng trong năm 2002 Prudential hiện đang có 511376 hợp đồng có hiệu lực
tính đến cuối tháng 6 và 24169 đại lý từ khi hoạt động ở Việt Nam đến nay,
Prudential đã giải quyết quyền lợi bảo hiểm cho 340 trường hợp với số tiền lên
đén 20.4 tỷ đồng. Sau hơn hai năm hoạt động, Prudential có trên 900 000 khách
hàng với 18 trung tâm phục vụ khách hàng trên khắp cả nước trong thời gian
qua Prudential đã giải quyết hơn 500 trường hợp với số tiền đền bù lên dến 30
tỷ đồng.
Ngày 17/11/2002, Prudential kỉ niệm 3 năm ngày có mặt ở thị trường Việt Nam.
Với số vốn gần 1000 tỷ đồng công ty đã trở thành nhà đầu tư nước ngoài có
nguồn vốn cao nhất trong lĩnh vực bảo hiểm, Ngân hàng và dịch vụ tài chính.
2. 3) THỰC TRẠNG CHIẾN LƯỢC SẢN PHẨM Ở CÔNG TY
PRUDENTIAL.
2 .3 .1 ) Những sản phẩm của công ty
với chiến lược đa dạng hoá sản phẩm của mình công ty đa có nhiều những sản
phẩm để thoả mãn những nhu cầu riêng biệt của khách hàng, công ty có những
loạI sản phẩm sau
10
a ) Sản phẩm chính
Sản phẩm chính là các sản phẩm có thể tham gia riêng lẻ mà không cần kèm
theo bất kỳ một sản phẩm nào khác trong một hợp đồng bảo hiểm. Trong đó có
cả sản phẩm tham gia chia lãi và cả sản phẩm không tham gia chia lãi.
Những sản phẩm chính gồm:
+ Phú _ Trường an
Đây là loại sản phẩm mà mục đích của nó là mang đến cho khách hàng sự an
tâm vì đã được bảo vệ an toàn tài chính trong suốt cuộc đời và giúp khách hàng
tích luỹ một tài sản cho con cháu sau này. Sản phẩm này nhằm thoả mãn cho
nhu cầu được bảo vệ an toàn tài chính suốt đời nhưng vẫn tích luỹ được tài sản
cho con cháu. Đặc điểm của sản phẩm này là
- Thuộc các sản phẩm bảo hiểm chính
- Có tham gia chia lãI ( có bảo tức tích luỹ – có giá trị hoàn lại )
- Độ tuổi tham gia bảo hiểm từ 0 đến 55
- Tuổi khi đáo hạn hợp đồng
- Thời hạn hợp đồng từ 44 đến 99 năm
Khi tham gia sản phẩm này khách hàng có thể tham gia thêm các sản phẩm bổ
trợ và sản phẩm kèm theo sau:
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
- Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo
- Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn
- Bảo hiểm chết do tai nạn
- Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn
Bảo hiểm từ bỏ thu phí ( chỉ dành cho hợp đồng bảo hiểm trẻ em dưới 15 tuổi
+ Phú _ Tích luỹ an khang
Đây là loại bảo hiểm mà mục đích của nó là cùng khách hàng tạo dựng nguồn
tài chính vững chắc, đảm bảo một tương lai tốt đẹp bằng chính những dành dụm
11
của ngày hôm nay. Đồng thời, mang đến cho khách hàng sự an tâm vì được bảo
vệ an toàn tài chính nếu chẳng may sảy ra rủi ro. Sản phẩm bảo hiểm này nhằm
thoả mãn nhu cầu: tích luỹ tài chính để an tâm vui sống trong những năm tháng
hưu trí. ở đây cần nói thêm rằng một nhu cầu có thể có rất nhiều sản phẩm để
thoả mãn chứ không nhất thiết phải một sản phẩm thoả mãn một nhu cầu. Sản
phẩm bảo hiểm này thuộc nhóm các sản phẩm bảo hiểm chính, có tham gia chia
lãI ( có bảo tức tích luỹ – có giá trị hoàn lại). Độ tuổi tham gia bảo hiểm từ 0
đến 65 tuổi, Tuổi tối đa khi đáo han hợp đồng là 75 tuổi. Thời hạn hợp đồng từ
10 đến 30 năm.
Khi đã tham gia phú Tích luỹ _ An khang khách hàng có thể tham gia thêm các
sản phẩm kèm theo và sản phẩm bổ trợ nếu dưới đây nhằm mục đích tăng
cường khả năng bảo vệ an toàn tài chính cho bản thân và gia đình trong mọi
hoàn cảnh.
- Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
- Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo
- Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn
- Bảo hiểm chết do tai nạn
- Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn
- Bảo hiểm từ bỏ thu phí ( chỉ dành cho trẻ em dười 15 tuổi )
+ Phú _ Tích luỹ giáo dục
Đây là loại bảo hiểm mà mục đích của nó là sat cánh cùng các bậc cha mẹ
chuẩn bị nguồn tài chính vững chắc làm hành trang cho đứa con thân yêu vào
đời. Sản phẩm này nhằm thoả mãn nhu cầu: Thực hiện một kế hoạch tích luỹ
hiệu quả nhất để chăm lo cho con em mình. Sản phẩm này có một số đặc điểm
đặc biệt. Khi tham gia phu_ tích luỹ giáo dục bằng hợp đồng dành cho trẻ em
dưới 15 tuổi, khách hàng nên tham gia thêm sản phẩm bổ trợ “ Bảo hiểm từ bỏ
thu phí” với các quyền lợi ưu tiên để có thể hoàn toàn yên tâm về tích luỹ tài
12
chính cho đứa con thân yêu của mình cho dù bất kỳ chuyện gì sản ra với mình
đi chăng nữa.
Với các hợp đồng “ Phú _ tích luy” dành cho người được bảo hiểm từ 15 tuổi
trở lên, khách hàng có thể tham gia thêm các sản phẩm kèm theo và sản phẩm
bổ trợ sau:
- Bảo hiểm nhân thọ có kỳ hạn
- Bảo hiểm chết do tai nạn
- Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn
+ Phú _ Tích luỹ định kỳ
Đây là sản phẩm bảo hiểm với mục đích giúp khách hàng tích luỹ tàI chính
trong 15 năm cho các kế hoạch dàI hạn nhưng vẫn nhận được các khoản chi trả
định kỳ ( mỗi 3 năm ) để chi trả cho những mục tiêu ngắn hạn khác. và tất
nhiên, khách hàng sẽ hoàn toàn yên tâm vì đã được bảo vệ an toàn tàI chính nếu
chẳng may sảy ra rủi ro.
Khi tham gia sản phẩm này khách hàng có thể tham gia các sản phẩm bổ trợ
kèm theo khác
+ Phú _ Hoà nhân an
Đây là sản phẩm bảo hiểm với mục đích mang đến cho khách hàng và gia
đình sự an tâm thanh thản vì đã được bảo vệ an toàn tài chính chỉ với một mức
phí bảo hiểm vừa phải. Đặc điểm của loại sản phẩm này là để thoả mãn nhu cầu
được bảo vệ an toàn tài chính nhưng vẫn được hoàn phí khi đáo hạn. Hầu hết
khách hàng tham gia bảo hiểm này đều được bình an và không gặp phải rủi ro
nào phải yêu cầu bảo hiểm, do đó sau khi đáo hạn hợp đồng khách hàng vẫn
xem như đã tiết kiệm được một khoản tiền đãng kể.
Một số thông tin về sản phẩm như sau
Thuộc nhóm các sản phẩm bảo hiểm chính
13
Không tham gia chia lãI ( Không có bảo tức tích luỹ – không có giá trị hoàn
lại )
Độ tuổi tham gia bảo hiểm từ 15 đến 60 tuổi.
Tuỏi tối đa khi đáo hạn hợp đồng là 65
Thời hạn hợp đồng 5 hoặc 8 năm
Khi tham gia sản phẩm này khách hàng có thể tham gia các sản phẩm bổ trợ và
sản phẩm kèm theo sau.
- Bảo hiểm chết do tai nạn
- Bảo hiểm chết và tàn tật do tai nạn
b ) Sản phẩm bổ trợ kèm theo
Đây là những sản phẩm bảo hiểm giúp khách hàng mở rộng thêm quyền lợi
bảo hiểm với mức phí phải chăng . Tất cả các sản phẩm của nhóm này đều
thuộc nhóm sản phẩm không tham gia chia lãi (không có bảo tức tích luỹ –
không có giá trị hoàn lại)
Khách hàng chỉ có thể tham gia sản phẩm này nếu đã tham gia một sản phẩm
chính hoặc sản phẩm trọn gói của Prudential.
Nhóm này gồm 6 sản phẩm :
+ Bảo hiểm bệnh hiểm nghèo
Đây là sản phẩm thuộc nhóm sản phẩm bổ trợ kèm theo và luôn kết hợp với
bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo. Sản phẩm này có mục đích hầu gánh
giúp khách hàng gánh những nỗi lo về tài chính để chữa trị chẳng may lâm
trọng bệnh. Khi tham gia bảo hiểm khách hàng sẽ chăm lo về tài chính khi mắc
những bệnh như: Tai biến mạch máu não, nhồi máu cơ tim, Ung thư, Suy thận,
Lao màng não
+ Bảo hiểm từ bỏ thu phí bệnh hiểm nghèo
Đây là loạI bảo hiểm luôn kết hợp với “ bảo hiểm bệnh hiểm nghèo” hầu gánh
giúp khách hàng những nỗi lo về tàI chính để yên tâm chữa trị khi chẳng may
Không có nhận xét nào:
Đăng nhận xét